Если вы одна из сотен тысяч компаний, использующих Salesforce, вы знаете, насколько это важно для вашей системы продаж и маркетинга. Но финансовые преимущества слияния или поглощения могут быть ограничены, если вы не найдете способ объединить существующие организации Salesforce (также называемые экземплярами Salesforce), сохранив при этом эффективность.
Вот четыре шага, которые компании должны предпринять для оптимизации своей организации Salesforce после слияния и поглощения, чтобы гарантировать, что их вложения в CRM продолжат окупаться.
Шаг 1. Оцените ключевые стратегические соображения
Первым шагом является рассмотрение стратегических деловых, технических и организационных аспектов, которые помогут вам определить лучшую организационную стратегию Salesforce для вашей компании.
Деловые соображения включают:
Есть ли у пользователей различных организаций Salesforce общие клиенты и партнеры?
Существуют ли общие или распределенные бизнес-операции?
У разных групп пользователей схожие бизнес-операции?
Кому принадлежат бизнес-процессы каждой команды?
Обмениваются ли группы взаимосвязанными данными или используют их?
Существуют ли нормативные препятствия для обмена данными между бизнес-подразделениями?
Технические соображения включают:
Есть ли у какой-либо из ваших организаций большое количество технических проблем или настроек, из-за которых они выходят за пределы общекорпоративных ограничений?
Сходны ли потребности в отчетности и модели безопасности и совместного использования в разных организациях?
Существуют ли общие правила рабочего процесса и зависимости данных?
Есть ли у нескольких организаций или нуждаются ли они в интеграции с одними и теми же системами бэк-офиса?
Организационные аспекты включают:
Корпоративные инициативы
Потребности в управлении изменениями
ИТ-управление администрированием и выпусками
ИТ-поддержка платформы и интеграции
Зрелость организации (ей)
У вашей компании могут быть другие важные соображения, которые здесь не упомянуты, поэтому убедитесь, что все полностью учтено, прежде чем переходить к следующему шагу.
Шаг 2. Определите лучшую организационную стратегию
После того, как вы тщательно изучите приведенные выше соображения, выберите модель организации Salesforce, которая лучше всего учитывает эти соображения. Следует рассмотреть три основные модели (показаны на изображении ниже).
Централизация до единой организации: в централизованной модели все существующие организации Salesforce консолидируются в единую существующую или новую организацию Salesforce. Этот подход лучше всего подходит для компаний, которые намереваются использовать общие процессы в различных сферах бизнеса, имеют общие клиентские базы и могут создать надежные механизмы централизованного управления. Обычно его предпочитают другим, потому что:
Отчетность и анализ передаются в центральную организацию Salesforce.
Расходы на Salesforce оптимизируются, а в некоторых случаях снижаются за счет объединения существующих лицензий Salesforce в единую организацию.
Он обеспечивает согласованные процессы продаж и обслуживания, а также доступ к общей воронке продаж или к журналу работ по всему предприятию.
Сгруппируйте сопоставимые организации: в сгруппированной модели несколько организаций Salesforce объединяются в меньшее количество организаций, которые соответствуют общим бизнес-возможностям.
Эта модель лучше всего подходит для крупных предприятий с отдельными бизнес-единицами, каждая из которых имеет разные бизнес-модели и поддерживающие процессы. Сгруппированная модель имеет смысл, когда:
Компания включает в себя несколько бизнес-единиц с совершенно разными бизнес-процессами и требованиями к отчетности.
Темпы изменений и сбоев различны для каждого бизнес-подразделения и требуют более или менее быстрых изменений бизнес-процессов, чем другие.
Вероятность выделения подразделения в будущем высока.
Создайте модель ступицы и спицы
Это наименее распространенный подход. При использовании модели концентратора и луча все организации Salesforce связаны и подчиняются одной главной организации, но существующие организации поддерживают свои бизнес-процессы и конфиденциальность.
Этот подход лучше всего подходит для компаний, у которых есть уникальные процессы, которые не могут быть объединены, или которые не могут обмениваться данными из-за законов о конфиденциальности или других нормативных актов, но должны иметь возможность объединять определенные данные для целей отчетности.
Шаг 3. Подтвердите свой подход
Чтобы убедиться, что ваш план готов к действию, встретитесь с ключевыми техническими и коммерческими партнерами, чтобы изучить вашу новую модель и убедиться, что она будет работать на практике.
На этих семинарах проверьте свои предположения и определите, что вам понадобится для внедрения новой структуры организации Salesforce:
Согласование ключевых моментов в организациях
Подтвердите существующие переменные и определите новые, которые могут не быть включены в модель, но необходимы для принятия решений.
Подтвердите общие черты и различия
Обсудить проблемы лицензирования и затраты
В зависимости от деловых и технических сложностей в вашей компании, эти семинары могут занять от двух до шести недель.
Шаг 4. Завершите разработку плана, укомплектования персоналом и бюджета
Пришло время объединить все части в план консолидации организации.
План консолидации вашей организации должен учитывать ключевые зависимости и определять сроки консолидации ваших организаций Salesforce в вашу целевую модель. Вы должны получить письменное согласие и понимание от всех заинтересованных сторон, что они привержены новой структуре.
Также важно установить четкую модель управления: определить, какое лицо или организация контролирует данные и улучшения Salesforce, и обеспечить их надлежащее укомплектование персоналом. Когда дело доходит до Salesforce, к ним обращаются по любым вопросам лицензирования, усовершенствованиям или другим вопросам.
Выполнить план
Успех слияния или поглощения во многом зависит от того, будет ли Salesforce продолжать приносить прибыль вашей компании.
После того, как вы заручились поддержкой всех заинтересованных сторон, самое время привести свой план в действие. Процесс объединения организаций Salesforce и разрозненных процессов в нескольких направлениях бизнеса может быть болезненным. Вот почему так важно иметь надежный коммуникационный план, стратегию развертывания и план переноса данных для достижения ожидаемой рентабельности инвестиций.